スモールビジネスは、
なぜ、成功しないのか？（４１）
ビジネスモデルを創るステップ（１０）
「見込み客の顧客化」（１）
自社の「見込み客」が誰かが分かれば、次に「見込み客」がどうすれば、「顧客」になるかを考えなければならない。
ところで、「見込み客」には、３種類の見込み客がいることをご存知だろうか？
３種類の「見込み客」とは、
１ 取引きをしたことがない「見込み客」
２ 異業種にいる「見込み客」
３ 現在取引していない元「顧客」
この３種類である。
この３種類の「見込み客」が、どうすれば「顧客」になるかを考えなければならないのだが、個々の属性にあわせて３種類のマーケティングを行うのが理想的だが、コスト面から判断しても、現実的ではない。
そこで、まず、この３種類の「見込み客」の共通の属性を見つけ出すところから始める。
この共通の属性をモデル属性と言うのだが、「見込み客」の「購買行動」と「購買習慣」に焦点をあてて、情報を収集し、分析して、モデル属性を導けば良いのである。
では、前述のラーメン店の事例で、考えてみよう。
前述のラーメン店の「見込み客」の定義は、「築地駅前で、昼食に価格は相場だが、あっさり味の高級感がある醤油ラーメンを食べる３０代以上のビジネスパーソン」であった。
このタイプの「見込み客」は、３つの「見込み客」の１番にあたる。
次に、２の異業種にいる「見込み客」とは、１の「見込み客」の購入する製品の分野が違うが同じような購買行動をとるグループのことだ。
つまり、「築地駅前で、昼食に相場価格のラーメン以外の昼食を食べる３０代以上のビジネスパーソン」である。
たとえば、和食、お弁当、イタリアン、焼き肉・・・などの昼食を食べる３０代以上のビジネスパーソンである。
そして、最後に３の現在取引していない元「顧客」だが、この場合、２種類の購買行動をとるグループが存在する。
１つは、自社に何らかの不満があって、競合他社に移った「直接的要因」による購買行動をとるグループ。
そして、もう１つは、例えば、ダイエットを始めた、病気によって食事制限が始まったなど、「間接的要因」によって、購買行動をとるグループ。
この２つのグループが存在する。
まずは、この３種類の「見込み客」の「購買行動」に焦点をあてて、「成功要因」、「阻害要因」の情報を収集し、「成功要因」と「阻害要因」のモデル属性を定義する。
そして、次にポジショニングの法則に沿って、モデル属性の「見込み客」の「購買行動」がどうすれば、「購買習慣」に変化するかが考案できれば、「見込み客」がどうすれば、「顧客」になるかという解決策が導かれるのである。
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