スモールビジネスは、

なぜ、成功しないのか？（１９）

「自社の強みとは何か？」（１）

スモールビジネスの経営者の致命的な勘違いに、「御社の強みはなんですか？」と質問すると、次の３つのどれかの返答が返って来ることがよくある。

１　「うちのような小さな会社に強みなどありません。」
２　「自分で言うのも何ですが、私が自慢できることは、
　　　Ａ、Ｂ、Ｃが優れていることが強みだと思います。」
３　「そうですね、人間性ですかね？」

１～３の返答は、何が致命的なのか、分かるだろうか？

そして、この中でも、最悪な返答は、３ではなく、２である。実は、３は、３つの返答の中でも、最も優れた返答なのである。

では、なぜ、２の返答が、最悪なのか？

その理由は、自分が誰なのか？　それすら判っていないのだ。

ビジネスにおける「強み」とは、「経営者が自慢できること」ではないのだ。

確かにスモールビジネスは、経営者＝会社のように見える点もあるが、それが、スモールビジネスが上手く行かない重要な理由になっていることは以前、申し上げた。

また、自分が比較して自慢しているＡ、Ｂ、Ｃが優位になる企業とは、いったいどこの誰なのか？

経営者が、こういった返答をする場合、ほとんどが、Ａ、Ｂ、Ｃが劣勢な競合他社など存在せず、Ａ、Ｂ、Ｃを自慢している理由が個人の自己満足か、願望か、妄想なのである。

つまり、この２の返答をする経営者は、

　１　市場にいる顧客に興味がない。興味があるのは自分だけ。
　２　競合他社が誰なのか考えたこともない。
　３　経営者の自慢と自社の強みは別の物であることを知らない。
　４　ビジネスにおいて、強みが何かを知らない。

この４つの過ちを同時に犯しているのである。

確かに、この２のタイプの経営者は、起業家として最悪なタイプなのだが、最悪ゆえに、最善の反面教師になる。

なぜなら、起業家が市場競争において、最低限知るべきことを全て知らない上、それら全てに問題を抱えているため、それらの問題の解決策を考えて行けば、自社の解決策のヒントになるのである。

そして、起業家が市場競争において、最低限知るべきこととは、

１　自社の顧客は誰か？（顧客は、どんな属性（欲求）を
　　もったグループか？）
２　自社の競業他社は誰か？（顧客が市場で自社と比較する
　　他社は誰か？）
３　自社は誰か？（自社は市場のどんなニーズを満たしているのか？）
４　自社の強みは何か？

この４つが、起業家が最低限知るべきことである。

では、どうやったら、これら４つが判るだろうか？

あなたは、こう思ったかもしれない。自社の「強み」は、経営者が自慢できることでないなら、いったい、何なのか？

実は、自社の「強み」は、上記の４つの項目の１～３が分からなければ分からないのである。

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2014年5月12日月曜日