スモールビジネスは、
なぜ、成功しないのか？（３４）
ビジネスモデルを創る　ステップ（３）　
差別化（２）

スモールビジネスの「差別化」について見て行こう。

企業が競合他社と「差別化」（改善）をする目的は、競合他社の製品を買うか、あるいは、どの企業の製品を買おうか迷っている顧客が、自社の製品を買うようになるために「差別化」（改善）を行う。

あたりまえの話だが、仮に、市場に競合他社がいなければ、「差別化」（改善）そのものが存在しない。

だが、最強の差別化（改善）とは、競合他社がいない市場を創造することなのだが、現実には不可能である。

しかし、自社を「差別化」（改善）する時に、競合他社が真似できないか、真似しない（特殊なニーズのための差別化）「差別化」を行うことで、市場で自社が独占的に競争優位になることは可能である。

分かりやすい例として、たとえば、ＰＣの市場なら、ウインドウズ系が全体の７５％、ユニックス系が１２％、アップル８％、その他５％とすれば、スモールビジネスが狙う市場は、その他５％の市場である。

この市場全体の９５％の「差別化」は、大きな資本力を母体にした企業だけにできる「差別化」であって、スモールビジネスのほとんどが、市場全体では、たった５％の市場の中での「差別化」を行って競争を行うことになる。

このように、スモールビジネスの「差別化」とは、市場全体で大きな資本力を母体にした企業が見放した、小さな市場で「差別化」できてこそ、事業の継続と成長が成り立つのである。

また、そういった５％の市場の典型的な特徴は、「短納期」で「売上額が小さな仕事」であったり、あるいは、「特殊な技術」が必要で、「汎用性がない仕事」である。

スモールビジネスは、こういった、やっかいな特徴をもった市場で競争することを前提にした「差別化」でなくては、現実問題として、ニーズのない「差別化」になってしまう。

なぜなら、市場全体の９５％の市場で競争しても、企業の資本力だけでも競争にならないが、どこの誰だかわからない無名の小さな会社の商品やサービスは、誰も買いたいとは思わないのである。

そして、自社を「差別化」（改善）する時は、

１　市場にいる競合他社の魅力を自社に取り込む
２　競合他社にない魅力を創出する
３　１、２の両方を行う

の３つの方法がある。


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