（１）「ニーズ分析」
１．分析 → ２．評価 → ３．解決 → ４．充足
この４つの項目に分けて、１から４の順番で行うことが必要です。
●ニーズ分析
セールス・パーソンはセールスを進めるにあたり、始めに見込み客のニーズを分析することから始める必要があります。
なぜかと言いますと、仮に、見込み客が自分からあなたの元にやって来て、商品やサービスを求めたとしても、その時点では、見込み客自身が自分が本当に欲しがっているものを正しく特定できていない可能性が大きいのです。
そこで、見込み客の内面にまで目を向けて、見込み客をＣＴスキャンで体内の画像を撮るように調査するのです。
すると、必ずと言っていいほど、表面に現れている「必要な物」ではなく、内面に隠れていた「欲しい物」（ウォンツ）が表面化してくるのです。
つまり、見込み客が欲しいものには、「必要な物」だけではなく、「欲しい物」もあり、どちらに対しても行動を起こすため、こうような調査から始める必要があるのです。
このように、セールス・パーソンは、まずは、ニーズ分析から商談を始めることで、「必要な物」、「欲しい物」の両方を確認することから商談を始めます。
ところで、この「必要」（ニーズ）と「欲しい」（ウォンツ）は何が違うのでしょうか。
欲しいけど必要がない商品、必要だけど欲しくない商品など何がどう違うのでしょうか。
ニーズ分析が終われば、「必要」（ニーズ）も「欲しい」（ウォンツ）も両方とも同じ顕在ニーズです。
ところで、人の欲求は、何かの要因によって、下図のような順番と流れで変化し、この流れに沿って購買へ向かいます。
だとすれば、「欲しいけど必要がない商品」は、どうなれば購入に至るでしょうか。
「欲しいけど必要がない商品」の場合、下図の流れを見れば判りますが、「必要（ニーズ）」と「購入」の２つの項目が欠落しています。
そこで、この欠落した「必要（ニーズ）」と「購入」の２つの項目に対して、
１．なぜ、必要なのか？（理由１）
２．なぜ、購入した方が良いのか？（理由２）
この理由１、２の２つの理由を見つけ出し、その説得（充足）に成功すれば購入に至る可能性があります。
また、「必要だけど欲しくない商品」なら、同様に
１．なぜ、欲しいのか？（理由３）
２．なぜ、購入した方が良いのか？（理由２）
この理由３、２の２つの理由を見つけ出し、その説得（充足）に成功すれば購入に至る可能性があります。
いずれにせよ、人が商品やサービスを購入に至るまでには、
１． 必要な理由（満足条件）
２． 欲しい理由（満足条件）
３． 購入する理由（満足条件）
この３つの理由（満足条件）が満たされている必要があり、さらに、潜在欲求（シーズ）が何かの理由によって顕在欲求（ニーズ、ウォンツ）に変化している必要があります。
つまり、人が何かを購入するには、下図の４つの全ての条件が満たされている必要があります。
